Em mais uma entrevista exclusiva ao Oficina Brasil Mala Direta, falamos com Sérgio Lisbão de Carvalho, Diretor-presidente da Fras-le e COO Divisão Autopeças das Empresas Randon, que nos contou sobre a importância do reparador independente para a empresa, as perspectivas para o restante do ano, as participações da Fras-le nos mais diversos eventos do setor e muito mais! Confira:
Oficina Brasil Mala Direta: Conte um pouco sobre a sua trajetória profissional
Sérgio Carvalho: Sou graduado em Física pela Universidade de São Paulo – USP. Desde março de 2017 assumi o cargo de COO da Divisão Autopeças das Empresas Randon e também a função de CEO (Diretor Presidente) da Fras-le. Em minha trajetória profissional destaco a passagem pela empresa Meritor como Vice-Presidente e Gerente Geral. Também exerci o cargo de CEO e Presidente da Unidade de Negócios On-Highway na Nelson Global Products, fui Diretor Presidente na Fuwa Heavy Industries e Fundador e Diretor Presidente da AXN Heavy Duty. Fiquei 25 anos fora do Brasil nos EUA, antes de me juntar ao Grupo Randon.
OB: Fale um pouco sobre o trabalho na área de pós-venda da empresa
SC: Temos uma equipe de engenheiros cobrindo todo o território nacional. Estes estão sediados em todas as regiões do Brasil e atendem diretamente o cliente final. Seja ele um frotista, oficina mecânica, varejista e até mesmo alguns usuários finais que têm dúvidas quanto à aplicação ou uso dos nossos produtos. A missão desta equipe de pós-vendas é promover os produtos e sua correta aplicação, através de visitas técnicas, seminários ou palestras. Este modelo de sucesso estamos replicando em algumas outras regiões fora do Brasil.
OB: Fale um pouco das principais conquistas da empresa e quais os desafios para os próximos anos
SC: Estamos num momento ótimo na empresa, com o crescimento orgânico significativo em todas as linhas de produtos e também com muitos projetos de aquisições, parcerias e fusões. Para você ter uma ideia, nos últimos doze meses inauguramos uma nova fábrica na China, compramos duas operações importantes na Argentina, uma no Uruguai, assinamos contratos com duas joint-ventures (JV), sendo uma no Brasil com a Federal Mogul para a fabricação de pastilhas para a linha leve e a outra na Índia para o desenvolvimento, produção e comercialização de lonas e pastilhas de freio para a linha pesada. Além destas, abrimos um centro de distribuição na Colômbia para nos aproximar dos países do norte da América do Sul. E mais recentemente, no mês de agosto, compramos integralmente as ações da empresa Jofund S/A detentora da marca Fremax, adicionando 2.500 referências de discos de freios para atendimento dos mercados nacional e internacional.
À parte destas aquisições e parcerias, selamos importantes acordos comerciais e tecnológicos na América do Norte e Asia.
A Fras-le vive a maior fase de expansão de sua história.
OB: Quais as estratégias usadas pela empresa para enfrentar o momento difícil que o mercado enfrentou nos últimos anos?
SC: Nossa principal estratégia se baseou no modelo diversificado de negócio (montadoras, reposição e exportação) que temos. Apoiado por um grupo de gestores altamente capacitados, ele minimiza os impactos negativos de uma crise e permite que a gente passe por uma crise com menos dor do que uma empresa que esteja focado em um só segmento. Para exemplificar, não apenas como Fras-le, mas como Grupo Randon, nós temos 45% do faturamento provindos de montadoras, 28% de exportação ou receita de fora do Brasil e 26% de reposição. Ter uma empresa atuante em mais de um segmento é fundamental, porque se a economia do país está indo bem, os negócios de montadoras também vão bem, você produz veículos novos, carros e caminhões, mas se a economia passa por uma crise ou algo desta natureza, a produção de veículos cai, então o percentual da sua receita nesta área também terá uma queda significativa. Em contrapartida, se você também estiver engajado com os negócios na reposição, o seu faturamento no ramo irá crescer. Em tempos de crise você deixa de comprar veículos novos para preservar o seu caixa e começa a utilizar cada vez mais o seu veículo usado, necessitando cada vez mais de manutenção. Na exportação, com a economia deteriorada a moeda se desvaloriza, então seu negócio passa a ser mais lucrativo devido ao câmbio ser impactado. Você ganha competitividade para aumentar ainda mais o seu volume de exportação.
Por isso eu digo que nosso modelo de negócio é muito robusto, por atuar nesse tripé, com parte do faturamento em montadoras, parte na reposição e outra grande fatia na exportação.
Falando apenas de Fras-le, nós temos 55% do faturamento em exportação ou receitas fora do país.
OB: Quais as perspectivas da empresa para este segundo semestre?
SC: Em termos práticos, o segundo semestre está praticamente garantido e com bons resultados, levando-se em consideração o modelo diversificado que temos.
As incertezas políticas podem sim vir a afetar o ano de 2019, porém temos confiança em nosso modelo de negócios.
Na parte de montadora nós já temos o ano garantido, com a programação de fabricação cumprida. A segunda parte, das exportações e produções fora do país, nos mercados que atuamos, como Ásia, China, Índia, Estados Unidos, Europa e América do Sul, também estamos muito bem. O único ponto crítico, em um mercado muito importante para nós, é o momento vivido na Argentina, que não está nada fácil, mas os demais mercados estão indo tão bem que acabam suprindo as dificuldades enfrentadas nos negócios do nosso país vizinho. Em um âmbito geral as perspectivas são muito positivas também na exportação.
Já a reposição no Brasil nós vivemos mês a mês, mas estamos cumprindo bem todas as metas e não há motivos para prever que tenhamos dificuldades neste segmento. De uma forma geral estamos muito positivos.
OB: Quais os principais lançamentos e novidades da empresa neste ano?
SC: Para manter a liderança nos segmentos que atuamos, mantemos um constante programa de lançamentos de produtos para o complemento do portfólio. Além disso, lançamos recentemente a linha CERAMAXX, que consiste em uma linha de pastilhas cerâmicas, para veículos premium. Isto é resultado de um complexo trabalho da nossa engenharia para lançar produtos de maior valor agregado, oferecendo ao cliente uma ótima relação de custo-benefício. Adicionalmente lançamos a linha de pastilhas e sapatas para motos até 300 cilindradas e uma completa linha de discos de freio, com a marca Fremax.
OB: Quais eventos do setor a empresa participou ou participará neste ano? Pode nos falar sobre a importância destes eventos e o saldo final para a empresa?
SC: A estratégia comercial e de marketing da empresa é estar presente nos principais eventos profissionais especializados no Brasil e no exterior. Feiras como a Automec, Autopar, Autop, Salão das Motopeças e tantos outros no Brasil. Já no exterior, temos participado de todas as edições da Automechanika, na Alemanha, em Dubai, China e Argentina, bem como outras feiras em outros países, como Estados Unidos, Colômbia e México entre outros.
Além disso, patrocinamos eventos esportivos como a principal categoria do automobilismo brasileiro, a Stock Car e Mercedes Benz Challenge.
Estes eventos são muito importantes para a empresa, pois nos aproximam dos clientes e usuários dos nossos produtos. No caso da Stock Car, temos a oportunidade de aproveitar a nossa participação como fornecedor oficial de pastilhas para todos os carros que estão competindo para desenvolver e aprimorar nossos produtos e uso em condições severas.
OB: Qual é a política de fidelização da empresa? Como vocês convencem o reparador a utilizar o produto?
SC: Temos programas de marketing e incentivos de vendas dedicados, mas acreditamos que podemos fidelizar o cliente através da disponibilidade e qualidade dos produtos e serviços ofertados. Pois desta forma garantimos ao reparador que ele estará oferecendo o melhor produto do mercado ao seu cliente.
OB: Como os produtos da empresa chegam aos reparadores interessados?
SC: Os reparadores recebem a visita dos nossos engenheiros de pós-vendas, estes promovem os produtos e os treinam. Além disso, a empresa tem programas de visitas à fábrica em Caxias do Sul para conhecer a fabricação de lonas e pastilhas de freio e ainda interagir com nossa engenharia para sanar dúvidas e além de nos ajudar a ouvir os comentários quanto ao uso dos nossos produtos. As vendas para estes são feitas pelos canais convencionais, isto é, via varejo ou distribuidores.
OB: Do ponto de vista global, como a empresa enxerga o reparador independente?
SC: O reparador é uma grande fonte de informações sobre a aplicação e uso dos nossos produtos, além de ser um dos mais importantes decisores para a escolha da marca a ser utilizada. Por isso, nos mantemos próximos deles, com visitas e contatos regulares e temos ainda programas e ações dedicados a este público.
OB: A empresa possui algum tipo de treinamento voltado aos reparadores independentes?
SC: Esses treinamentos existem e nós temos uma equipe regional, ou seja, em cada estado temos representantes técnicos e representantes comerciais que visitam todos nossos clientes finais, as oficinas, para oferecer apoio e divulgar nossos programas de treinamentos periodicamente.
Uma das forças da Fras-le é poder comandar as vendas da empresa não somente em uma central em Caxias do Sul, mas ter uma equipe técnica em cada estado, próximo dos clientes que precisam do nosso apoio. Para nós, investir na marca significa obter o reconhecimento dos padrões de qualidade de nossos produtos por nossos usuários. Os nossos programas de treinamentos são realizados com o objetivo de preparar e atualizar nossa força de vendas e pós-vendas. Com tal capacitação, nossos consultores estão aptos a prestarem o melhor serviço e orientação aos clientes.
OB: Vocês têm noção de quantas oficinas independentes trabalham com os produtos da empresa?
SC: Essa medição exata é muito complicada de ser fazer, mas temos certeza que estamos presentes na grande parte das mais de 75 mil oficinas espalhadas pelo Brasil, pois nossos produtos estão disponíveis na maioria dos grandes distribuidores nacionais e regionais do país. Hoje estamos presente em cerca de 750 pontos de distribuição no país.
OB: Quais os próximos passos para aproximar ainda mais a empresa dos reparadores independentes? Quais as próximas novidades?
SC: Possuímos canais diretos com a fábrica através de telefone (SAC), internet (site) e mídias sociais (Facebook e LinkedIn), que disponibilizam informações de nossos produtos, especificações técnicas, entre outras.
Além disso, nossos consultores de vendas e técnicos estão à disposição para sanar todo e qualquer tipo de dúvidas.
Temos um blog (www.blog.fras-le.com) onde constantemente geramos conteúdo e postamos informações relevantes para os mecânicos, como por exemplo, dicas de manutenção, informações técnicas, dicas das melhores práticas para gerenciar uma oficina, etc. Adicionalmente, temos uma série de vídeos técnicos com dicas de instalação, manutenção e detecção de falhas no sistema de freio, que podem ser acessados através do nosso canal no Youtube.
Dentro dos nossos programas de marketing de conteúdo, além do blog temos os e-books e o aplicativo para tablets e smartphones com o nosso catálogo eletrônico.