Desde a edição Maio a mala-direta Oficina Brasil vem divulgando um estudo de mercado desenvolvido pela CINAU em parceria com a Fraga Inteligência de Mercado que tem como foco oferecer informações atualizadas sobre o comportamento dos serviços nas oficinas, pois sabemos que a demanda de peças e lubrificantes nasce neste ambiente. Assim, se as oficinas estão prestando serviços, em meio a esta crise, os insumos estão sendo comprados e toda a cadeia de abastecimento se beneficia, lojas, distribuidores, concessionários, fabricantes, etc...
Como empresas de consultoria, especializadas no mercado de reposição, a CINAU e a Fraga uniram esforços para oferecerem informação sobre o comportamento da oficina (e consequentemente da demanda) muito além do “hoje” e mediante uma projeção baseada em um modelo econométrico conseguiram criar uma projeção para avaliar o impacto do COVID 19 ao longo do ano de 2020.
Com este serviço público e gratuito as duas empresas estão proporcionando ao mercado uma experiência prática do conceito “supply chain demand driven” que se aplica perfeitamente ao mercado de reposição de autopeças.
Observem que nossa cadeia de abastecimento é composta pelo fabricante, distribuidor, varejo e oficina e considerando que a demanda nasce na oficina, obterá vantagem competitiva o agente (seja ele fabricante ou comercial) que contar com informações sobre o nascedouro da demanda, ou seja do elo oficina.
Com estas informações poderá planejar toda a sua atuação de abastecedor da oficina da forma mais eficiente, visando ganho de market share e rentabilidade, ou seja com esta metodologia estará invertendo sua atuação da tradicional abordagem “push” (foco na compra) para uma ação mais inteligente a partir da demanda “efeito pull” ou “demand driven company” no conceito sintetizado pelas consultorias da CINAU e Fraga.
Sabemos, que para antecipar o que vai acontecer na oficina, além do comportamento do dono do carro, é preciso estudar a frota circulante e é justamente neste ponto que a Fraga Inteligência de Mercado oferece sua larga bagagem de conhecimento de mais de 30 anos, para que juntamente com a CINAU construam um caminho seguro para as empresas que quiserem operar de forma mais proativa na cadeia de suprimento e dentro do conceito “demand driven company”.
Os interessados em conhecer em mais detalhes esta forma de atuar podem constatar nossas empresas pelo e-mail pulsodoaftermarket@oficinabrasil.com.br .
Depois desta breve introdução conceitual de apresentação dos nossos serviços vamos avaliar o que aconteceu no mercado nestes últimos trinta dias...
Quantitativo pouco abaixo do esperado
Para aqueles que estão acompanhando esta série de matérias o gráfico A já é um velho conhecido. Ele traz o movimento medido nas oficinas (passagens) semana a após semana (linha contínua) e a projeção dos serviços na semana de 29 de junho a 4 de julho ficou seis pontos percentuais abaixo do modelo.
Apesar desta pequena frustração a queda anual que estava prevista em 9,47 caiu para 8,72% (gráfico “C”). O sistema desenvolvido por nossas consultorias em função de sua atualização semanal é extremamente sensível e acurado.
No gráfico B apresentamos de forma clara o que aconteceu entre o previsto e o consolidado no mês de julho, no qual há um empate técnico entre previsão e realidade.
Tal desempenho não chega a caracterizar um cenário ruim, muito pelo contrário, pois indica que hoje operamos com uma queda de apenas seis pontos percentuais da normalidade, o que já caracteriza nossa recuperação em “V”. Diante desse comportamento do mercado realimentamos o modelo econométrico e projetamos a volta à normalidade no mês de julho (gráfico “D”).
Como explicamos na primeira desta série de matérias existem variáveis que influenciam o movimento nas oficinas que explicam esta pequena quebra, em nossa projeção, e estes aspectos “qualitativos” abordamos mais adiante.
O mais importante é que você poderá continuar acompanhando o desempenho semanal do mercado assinando o “pulso do aftermarket” pelo site www.pulsodoaftermarket.com.br , ou aqui mesmo na mala-direta Oficina Brasil.
Fatores influenciadores
No início desta série de matérias alertamos que o movimento das oficinas depende (dentre outros fatores) principalmente da frota circulante de veículos (assunto este já amplamente abordado nas edições Maio e Junho), e o comportamento do dono do carro. Também alertamos para uma nova variável influenciadora, que diz respeito ao “abre e fecha” das atividades comerciais nos diferentes rincões do Brasil. Por exemplo, um dos estados que apresentou mais rápida recuperação dos serviços das oficinas foi o Rio Grande do Sul e recentemente, por questões do recrudescimento do número de doentes, está sofrendo novamente com o fechamento do comércio e assim as oficinas.
Em relação ao comportamento do dono do carro junto à oficina mecânica, a CINAU ouviu 838 oficinas entre os dias 19 a 23 de junho para mensurar, entre outros aspectos, a questão da inadimplência.
Os gráficos a seguir falam por si, mas algumas conclusões podemos extrair desses dados e reforçam que a crise está passando e uma recuperação mais rápida poderá ser ameaçada pela questão do crédito junto à oficina, porém chama atenção que 92% das oficinas trabalham com cartão de crédito e praticamente o mesmo número com débito, o que inibe a inadimplência.
Em tempos não muito distantes a prática do cheque pré-datado era o principal meio de pagamento e hoje apenas 24% das oficinas ainda trabalham com este sistema. Assim a inadimplência fica confinada aos meios depósito, boleto e cheque, sistemas que as oficinas devem oferecer aos clientes de maior confiança.
Em relação aos dados de inadimplência podemos concluir que 10,33% das oficinas ficaram expostas a este risco, pois oferecem métodos de pagamento sujeitos a inadimplência. Dentre estas oficinas, 65% (2/3) do grupo observaram que 5% de seus clientes atrasaram pagamentos ou simplesmente não pagaram ainda o serviço. Já para os restantes 35% os calotes variaram entre 10 até mais de 20% dos clientes.
Numa média destes dados podemos concluir que a inadimplência geral anda na casa dos 6,5%, o que é um número elevado e que explica o gráfico no qual 31% está solicitando que a compra da peça aconteça por conta do cliente. Este é um dado incrivelmente elevado, pois a média da peça “trazida” girava em torno de 2% antes da pandemia.
Certamente esta é uma forma que as oficinas estão utilizando para minimizar calotes (33%) e falta de capital de giro (53%).
De qualquer forma, esta “acomodação” do mercado explica o crescimento dos serviços apesar das dificuldades gerais que afetam donos de carros e as oficinas.
Outro fator que chama atenção é o crescimento do serviço de “leva e traz”, que apesar de ter caído um pouco ainda é oferecido por 31% das oficinas, uma outra situação inédita e que era praticada por menos de 20% das oficinas em tempos pré-pandemia. Ou seja para não perder serviço a oficina tem que literalmente correr atrás do cliente.
Um dado que preocupa bastante é a falta de peças, pois este representa um outro fator inibidor da recuperação dos serviços.
Neste quesito a situação piorou da última medição para esta e já é reportada por 44% dos reparadores! Considerando que a média histórica medida pela CINAU gira a casa dos 18% a situação mostra-se crítica.
Em nossa visão deve haver algum gargalo na hidráulica do abastecimento de peças , localizado nos estágios superiores da cadeia (fabricantes e distribuidores), pois o número de fornecedores fechados (lojas na grande maioria) diminuiu para apenas 7%. Assim, se o fornecedor está aberto, e o reparador não encontra a peça que precisa, o que está acontecendo?
Já a dificuldade de crédito da oficina junto ao seu fornecedor caiu para 27% depois de um pico de 48%, ou seja, apesar de adversa esta situação pode ser considerada natural num momento de crise e desconfiança, porém vem sendo administrada, o que reforça a decisão do dono da oficina de pedir ao dono do carro que compre a peça.
Conclusão
Os efeitos da pandemia estão sendo superados pelas oficinas e seus clientes com muitas adaptações, flexibilidade e imaginação, aliás o brasileiro é um mestre nestes quesitos em face às inúmeras crises já vividas. Já pelo lado dos agentes comerciais o desabastecimento indica maior cautela na formação de estoque e falta de foco na demanda.
Diante deste fato e pelo aumento da queixa por falta de peças, talvez seja o momento dos elos superiores da cadeia (fabricantes e distribuidores) reavaliarem suas posições, pois nesta grita por falta de peças, algumas fábricas devem estar ganhando market share e outras perdendo, assim como distribuidores podem estar perdendo vendas para um concorrente mais arrojado.
Toda esta dinâmica da geração da demanda da cadeia de reposição exposta de forma mais explícita neste momento de crise aponta para o mesmo lugar: a oficina; o ambiente onde se forma a demanda e quem decifrar os caminhos da oficina até a fábrica vai ter vantagem competitiva, e nós da CINAU e Fraga Inteligência de Mercado sugerimos que este rastreamento do caminho da peça seja feito de baixo para cima e não ao contrário.
Toda esta dinâmica da geração da demanda da cadeia de reposição exposta de forma mais explícita neste momento de crise aponta para o mesmo lugar: a oficina, o ambiente onde se forma a demanda e quem decifrar os caminhos da fábrica até a oficina vai ter vantagem competitiva.
Para entender como sua empresa pode vender mais para a oficina (e com melhores margens) não é ampliando a oferta de qualquer forma, mas entendendo o momento em que a aplicação é definida lá na oficina, este movimento de 180º. na gestão dos negócios na reposição tem nome: demand driven company.