O cálculo do ticket médio é bem simples, devemos pegar o valor total de vendas em um período e dividir pelo número de passagens de veículos neste mesmo período, vamos a um exemplo:
Vendas de peças e serviços no mês 06/2023 = R$ 50.000,00
Passagens de veículo no mesmo período = 100 veículos
Dividindo o valor de vendas pelas passagens, teremos 50.000,00 : 100 = Ticket médio de R$ 500,00 por veículo no mês 06/2023
Mas em que esse valor deve alterar o meu trabalho no dia a dia da reparação automotiva? Esse número deve ser acompanhado mês a mês, ou por períodos, para sabermos exatamente quantas passagens teremos e o quanto cada passagem, ou veículo, deixa na média em peças e serviços na sua empresa.
Vender mais para o mesmo Cliente é fundamental
Mas como podemos aumentar o ticket médio? Primeiro devemos perder o medo! Isso mesmo, perder o medo de oferecer mais itens aos seus clientes. Fazer apenas o que é pedido, apenas o que está com falha, apenas o básico, é perder uma grande oportunidade de vender mais! Como você pode vender mais se não oferecer mais? Então esse é o início, oferecer mais itens a serem verificados, mais itens a serem inspecionados, mais itens para manutenção, mas sempre com honestidade, e nada de “empurrar” serviços e troca de peças de forma desnecessários. E para aumentar o ticket médio, a forma mais recomendada é criando procedimentos, que irão virar uma rotina diária de tarefas, sem esquecer de detalhes a serem inspecionados na reparação automotiva, e a ferramenta certa pra isso chama-se CHECK LIST.
Não tenha medo de oferecer mais serviços
Com a aplicação de um check list, ou uma lista de preenchimento, poderemos ter um passo a passo para inspeção sem grandes intervenções no veículo, não estou aqui afirmando para desmontar todo o carro e depois o cliente não aprovar ter que remontar o mesmo, sem ganhos por hora trabalhada no caso. Estou abordando a inspeção de itens básicos e de segurança, sem grandes serviços de desmontagens. E criando procedimentos e aprimorando cada um deles, será possível ter grandes vendas, sempre com honestidade, para os seus clientes e aumentando o ticket médio de sua empresa.
Mas você pode receber um NÃO ao oferecer mais serviços
Todo prestador de serviços ou vendedor de peças pode receber o tão temido NÃO. Isso pode acontecer mas deve ser considerado algo normal do comércio e da relação vendedor e consumidor. Mas o máximo em oferecer mais para o cliente podemos destacar algumas vantagens comerciais, como descontos ou parcelamentos maiores, e a vantagem de parar o veículo em uma única vez para a manutenção, um bem mais valorizado, maior economia de combustível, maior segurança para a família. Mas se mesmo assim, o não for a resposta do cliente, devemos estar focados na primeira etapa requerida, deixaremos a preventiva e o aumento do ticket médio, e focamos apenas na manutenção corretiva, solicitada pelo Cliente.
Conclusão
Eu utilizo o ticket médio para conferir se todo o meu time, a minha equipe, estão fazendo a lição de casa, ou seja, estão conferindo os itens recomendados no nosso check list e oferecendo esses serviços e peças, sempre que realmente necessários, aos nossos clientes.
E ainda faço uma conferência e comparação com meses anteriores entre o ticket médio de peças, de mão de obra e o total.
Pois muitas vezes analisando apenas o ticket médio geral, podemos camuflar uma venda ruim de serviços no mesmo período. E a oficina mecânica deve ter sempre o foco de sua lucratividade na mão de obra, e não nas peças como é muito comum de ser visto em nosso mercado.
E quanto maior o ticket médio, estaremos trabalhando em menos carros e aumentando o faturamento, e com menos carros na empresa, teremos menos manobras, menos atendimentos, menos riscos e mais vendas para o mesmo cliente. Isso não é uma regra geral, mas é uma boa indicação interessante a ser seguida. Conheço oficinas que atendem dezenas de veículos por dia, com um ticket médio baixo, mas com alta lucratividade pela grande circulação de carros que atende.
Pensem nisso! Mas não se esqueçam, que além de ser mecânico, tem que ser gestor. Transforme a sua empresa em uma oficina forte! Faça a gestão da sua empresa, ela é muito importante e vital para a vida empresarial!