Em um passado, não muito distante, o cliente chegava até a oficina para fazer um serviço, por exemplo de freios de seu veículo, e a oficina simplesmente fazia o básico, ou seja, apenas o serviço do sistema de frenagem, e pronto! Era atender bem o cliente e fazer o que ele pediu, mas não apenas no passado, ainda há muitas empresas que fazem o simples, apenas o que foi pedido, e está tudo bem também, mas podemos mudar essa relação cliente e oficina, para valorizar cada vez mais os serviços das oficinas brasileiras.
Preço é um número que pode ser comparado e questionado
Ao vender por preço, o valor fica subestimado, e comparação é inevitável, ou seja, ao passar um orçamento por telefone por exemplo, ou por aplicativos de conversa tipo whatsapp ou telegram, você estará vendendo por preço, é uma venda fria que pode ser facilmente comparável, pela internet há pesquisa e possibilidades de vídeos e comparações, e a dica é tentar, fazendo o maior esforço possível, para trazer o cliente para dentro da empresa, e fazer a diferença, ou seja, mostrar o valor dos seus serviços, o que pode ser feito para agradar e encantar o cliente. Quando se fala em tornar a experiência do cliente diferente em seu estabelecimento, você estará mudando a forma de vender, deixando de vender por preço, para vender por encantamento, ou seja, vender por valor.
Valor é algo diferente que deve ser demonstrado
E como podemos vender por valor? É uma pergunta com várias respostas, com várias possibilidades, pois depende de cada empresa e mesmo de cada região, até mesmo varia dentro de uma questão cultural.
Vender por valor é fazer a mesma coisa, mas de uma forma diferente. Sempre em minhas aulas e palestras cito o exemplo do freio. Sim, fazer a manutenção no sistema de freio pode ser uma venda por preço ou por valor.
Valor é a experiência fornecida ao Cliente!
Quando vendemos por preço, é apresentado e cobrado do cliente, após a aprovação do orçamento, um serviço de freio traseiro por exemplo. Agora em uma venda por valor, será feita a manutenção em um sistema de segurança para a sua família que estará no carro, é vender a confiabilidade de um sistema de frenagem para uma viagem segura nas descidas de serras.
Conclusão
E como fazer isso e poder cobrar de uma forma diferenciada, pois vender por preço você pode estar limitado a uma média de mercado, e às vezes um valor abaixo do que poderia ser vendido. Voltando ao exemplo de um simples serviço de manutenção no sistema de freio traseiro, que se configura como uma venda por preço. Agora vamos ao mesmo exemplo na venda por valor, além de trabalhar o aspecto segurança, devemos descrever os serviços, vejam o mesmo exemplo do freio traseiro: serviço de troca de lonas de freio traseiro, troca de cilindros de freio traseiro, serviço de limpeza e ajuste de freio traseiro, troca de fluido de sistema de freios, ajuste de freio de estacionamento. Observaram a diferença? Agora é hora de aplicar e faturar mais, vendendo por valor, e acima de tudo, dando valor à sua mão de obra!
Pensem nisso! Mas não se esqueçam, que além de ser mecânico, tem que ser gestor. Transforme a sua empresa em uma oficina forte! Faça a gestão da sua empresa, ela é muito importante e vital para a vida empresarial!