Média de passagens nas oficinas, medida pela CINAU em 14 estados que abrigam aproximadamente 90,96% da frota circulante no País
O PULSO DO AFTERMARKET é produzido pela CINAU – Central de Inteligência Automotiva, unidade de pesquisa, BI-Business Intelligence e Consultoria do Grupo Oficina Brasil, uma empresa com atuação muito além da mídia e 100% focada no mercado de reposição.
Voltando às boas notícias, confira no gráfico acima que os serviços nas oficinas cresceram, até o dia 1º. de outubro, inacreditáveis 12,84%! Considerando que teremos um trimestre pela frente, não é difícil antecipar que fecharemos 2022 com algo em torno de 18%!
Levando em conta que o indicador deste ano partiu sobre uma base consolidada de crescimento em 2021 de 12,08%, o acumulado até dezembro deste ano deve superar 30%!
Este resultado excepcional do levantamento “quantitativo” do PULSO DO AFTERMARKET é igualmente acompanhado de boas notícias na análise “qualitativa”, que nesta edição ouviu 397 proprietários de oficinas de todo o território nacional entre os dias 01 e 05 de outubro. Na análise desta pesquisa, destacamos alguns pontos como a queda significativa da percepção de falta de peças, declínio da inadimplência, recuperação do capital de giro das oficinas, entre outros indicadores favoráveis que fazem a demanda ganhar mais velocidade.
A visão otimista do mercado de reposição fica ainda mais consolidada quando lembramos que a “vida” está voltando ao normal e as “sazonalidades” do aftermarket estão se restabelecendo.
Observamos isso no aumento das revisões de férias de inverno e certamente no final do ano a força dos serviços preventivos/corretivos para as viagens de verão irão patrocinar oficinas lotadas e demanda superaquecida de autopeças.
Para quem se interessa pelo desempenho do “e-tailing” observem que esta tendência, a “normalização” do abastecimento de peças só não foi positiva para os canais de vendas on-line, pois o número de oficinas que neste período não compraram na internet aumentou para um dos maiores níveis históricos, batendo 47%.
Este dado comprova que a opção de compra da oficina no ambiente digital é inversamente proporcional à percepção de falta de peças. Tal fato, faz todo o sentido quando observamos dois comportamentos evidenciados na pesquisa qualitativa:
1º. mais de 90% dos proprietários de oficina afirmam que “assim que o abastecimento de peças se normalizar ele abandonará a compra na internet e dará preferência ao fornecedor “tradicional” e pelo visto está cumprindo sua palavra;
2º. a compra da oficina na internet foca principalmente as peças da classe “moscas brancas” ou as que compõem a famosa “cauda longa”. Por sinal, cada vez mais longa em função do crescimento exponencial da diversidade de modelos.
Esta realidade comprova que grande parte dos investimentos em canais de vendas digitais para oficinas erraram ao atribuir a baixa adesão do reparador ao e-tailing em função de uma “ignorância digital” do reparador ou um tipo de “atraso” destes profissionais em relação a revolução que a internet promoveu em vários segmentos.
Esta interpretação compartilhada por muitos especialistas do setor é uma falácia, pois o reparador é um profissional tão “digitalizado” quanto qualquer outro, que vive “plugado” na rede. Ocorre que até agora as “soluções” digitais para fazer a peça certa, chegar no tempo certo na oficina, o que se traduzir em produtividade, não estão entregando o “business” que a oficina necessita.
Esta realidade fica mais evidente quando avaliamos as tabelas que comparam a “logística” do fornecedor tradicional e do canal digital, pois a maioria dos fornecedores tradicionais entregam as peças nas oficinas em duas horas! Já a média do canal digital é de 3 dias!
Recordar é viver
Na edição de dezembro de 2017, da mala direta Oficina Brasil, publicou uma matéria bastante completa sobre a investida da AMAZON para “dominar” o mercado de reposição de autopeças apresentada na tradicional feira AAPEX que acontece anualmente em Las Vegas (Clique aqui). Neste ano, a AMAZON impactou os presentes no evento lançando um “pacote” pelo qual se compromete a oferecer às oficinas dos EUA a peça no prazo máximo de 24 horas e com um preço 30% inferior aos canais tradicionais.
Em poucos meses ficou provado que a poderosa AMAZON quebrou a cara e as oficinas dos EUA continuaram comprando nos fornecedores tradicionais.
Esta frustrada ação tinha o respaldo de boa parcela da indústria de autopeças dos EUA. De certa forma significava a junção da “fome com a vontade de comer”, de um lado o projeto do Mr. Jeff Bezos e do outro os fabricantes buscando construir um novo canal que oferecesse melhores margens.
Mesmo não tendo funcionado em nossa percepção, o apoio das fábricas a esta iniciativa representava uma atitude “ilusória”, pois se este sistema funcionasse no médio prazo quem iria mesmo lucrar com a consolidação deste canal com as oficinas seria o Mr. Jeff Bezos.
Entendemos que este exemplo continua atual e muito ilustrativo para todos que estão na busca da consolidação do canal digital para que caia nas graças da oficina e atenda às expectativas dos fabricantes com forte atuação no mercado de reposição.
Diante dessas evidências objetivas, é lógico prever que enquanto o canal digital não entregar à oficina uma produtividade maior que os fornecedores tradicionais, nenhum modelo vai parar em pé.
Retomando a análise dos dados qualitativos sobre os hábitos de compra da oficina no canal digital, fica claro que para a oficina, diante do desafio de conseguir uma peça do tipo “mosca branca”, a internet é um canal “produtivo”, pois mesmo que a oficina espere até mais de três dias para ter acesso a este item “raro” a internet passa a ser a única opção.
Esta realidade fica clara no quadro que apresenta os “motivos de compra na internet”, no qual a “produtividade” aparece com 6% das justificativas. Este percentual ilustra exatamente estes casos de peças raras, em que a internet, apesar de todos os pesares, passa a ser a “salvação da lavoura”.
Para se adaptar a estes novos tempos de compras nos canais tradicionais e digitais, cada um com seus atributos específicos, o reparador desenvolveu uma nova “administração da pista”, ou seja, os veículos que vão precisar de peças compradas na internet não ficam na oficina para não tomarem espaço e os mesmos só retornam depois da chegada e conferência das peças.
Mesmo com este planejamento, mais de 45% dos donos de oficinas afirmam que atrasaram a entrega do carro em função da compra pela internet. Enfim, a gestão é a alma da produtividade e assim o reparador consegue extrair o melhor do processo de acesso ao seu “insumo básico” que é a peça.
A resposta está no calo
Ao longo dos últimos anos temos observado um forte movimento de “digitalização” nos elos superiores da cadeia do mercado de reposição. Sistemas inovadores, bancos de dados ultracompletos, identificação da peça pela placa do carro, etc. onde têm permitido a integração de fabricantes, distribuidores, lojas e boa parcela dos agentes comerciais.
Em resumo, apesar de ter fama de “conservador” o mercado de reposição está avançando a passos largos na “internet das coisas”.
Porém, nenhum sistema, apesar dos inúmeros investimentos em diversos formatos, conseguiu “plugar” a oficina. Quem melhor consegue responder às expectativas das oficinas é, sem dúvida alguma o Mercado Livre, disparado o canal preferido dos reparadores com uma média de 90% de utilização. Se considerarmos que o segundo e terceiro colocados nesta lista, são os “sites oficiais das montadoras” e “sites oficiais dos fabricantes” têm lojas no Mercado Livre fica evidente a supremacia absoluta deste portal.
Porém, o próprio Mercado Livre não consegue ser percebido como um meio “amigável”, isto fica claro quando a pesquisa elenca os “temores” do reparador com este meio onde se destacam: peça errada, dificuldade de troca e peças de segunda linha ou falsificadas. Já quando avaliamos pelo lado dos “atributos”, estes estão mais ligados à percepção da plataforma como um “quebragalho”, pois a oficina destaca: não encontrar a peça no fornecedor tradicional e acesso de peças para veículos de “nicho”.
Também chama atenção que ao comprar peças no ambiente digital o reparador, prefere em quase 80%, dos casos realizar a compra utilizando seu CPF ao invés do CNPJ. Talvez, este fato tenha levado muitos a concluírem que “cada vez mais o dono do carro” está comprando as peças.
Esta é uma outra falácia que o PULSO DO AFTERMARKET está desmontando, pois provamos que a “peça trazida”, ou seja, comprada pelo dono do carro (seja em que canal for) sob orientação expressa do reparador gira em torno de 10,9%, com tendência de queda, pois este hábito também foi potencializado em tempos de pandemia pelo desabastecimento de peças, medo da inadimplência e falta de capital de giro da oficina.
concluindo
A conclusão que chegamos diante destes dados é que a adesão da oficina ao canal digital como fornecedor de seu insumo básico (a autopeça) não depende dele, o reparador, mas do surgimento de um sistema que traga produtividade à oficina.
Quando este modelo vai se materializar é uma incógnita. Sabemos que muitas plataformas novas estão sendo desenvolvidas e algumas já em fase de lançamento, na verdade já estamos vivemos uma “terceira onda” de propostas de fornecedores digitais, pois a primeira surgiu há mais de 10 anos com o “Canal da Peça”.
Uma coisa é certa, sairá vencedora a plataforma que entender e atender às necessidades das oficinas e, para isso, é preciso trabalhar junto com os proprietários das oficinas, pois são eles que sabem onde o calo aperta.
Estude os gráficos e indicadores deste relatório e tire suas próprias conclusões.
Até o próximo boletim do PULSO DO AFTERMARKET, caso precise de mais informações ou esclarecimentos sobre nossos serviços de consultoria contate cinau@cinau.com.br.
